Desde hace tiempo, los alojamientos hoteleros tienen que enfrentarse a canales de reserva externos de los que no poseen el control y que pueden suponen un enorme gasto por las elevadas comisiones. ¿Y de qué forma se soluciona esto? Una de las favoritas es la de trabajar por impulsar la reserva directa y recuperar así una porción del negocio online perdido. Para conseguirlo, los hoteles están aprovechando la tecnología e implementando técnicas de posicionamiento y de reputación online.

Sabiendo lo importante que es esto para que los pequeños hoteleros consigan cierta independencia, TecnoHotel Forum reunirá en la mesa redonda «Maximización de ventas por canal directo» a algunos de los proveedores de soluciones integrales tecnológicas y de estrategia online más reconocidos del panorama. Sobre Fabián González, socio director de The Digital Band, recae la tarea de moderar el debate, que estará protagonizado por Fernando Soto, director comercial de openROOM, y con cuatro CEO de distintas compañías: Meritxell Pérez (HotelsDot), Joan Ribas (GNA), José María Ramón (Neobookings) y Gina Matheis (Paraty Tech).

Conocer la demanda

Fabián González lo tiene claro: «lo primero que debe hacer cualquier hotel es tener claro quién es su cliente y analizar cuál es la forma más eficiente para llegar a él». Una vez logrado este objetivo, ya podrá plantearse cuál es la estrategia más adecuada, en la que deberán estar incluidos el diseño web y el posicionamiento, «fundamental para cualquier hotel que necesite equilibrar la balanza de la distribución en favor de la venta directa», asegura.

David Madrigal, director de operaciones en Paraty Tech, afirmaba para un artículo en TecnoHotel que para que las metas y objetivos se fijen sobre una base sólida, «es necesario tener un conocimiento exhaustivo de nuestra demanda, acercándonos a ese precio que están dispuestos a pagar en el momento de la reserva». Los datos se convierten en una herramienta clave a tener en cuenta a la hora de tomar decisiones.

«La tecnología tiene que devolver el control al hotelero, para que pueda realizar la estrategia que desee. Todo ha de estar interconectado para que distribuya como quiera», explica José María Ramón. Desde Neobookings también apuestan por integrar las últimas soluciones tecnológicas y estrategias de marketing para impulsar la venta directa. «Hay veces que interesa cerrar un canal y abrir otro», dice el CEO, resaltando la capacidad de decisión del hotelero.

Mejorar la web como forma de aumenta la reserva directa

El posicionamiento web y ofrecerle una interfaz agradable e intuitiva al usuario que le incite a permanecer más tiempo puede aumentar las reservas directas, puesto que evitará que busquen en otras páginas distintas. «Normalmente, antes de reservar el cliente mira la web del hotel, y es ahí donde hay que conseguir retener esa venta. Si hay algo que ningún hotel puede obviar para potenciar su venta directa es el diseño de su página web», recalca Fernando Soto. Añade que «es importante que sepa delegar y externalizar aquellas tareas donde no tenga medios o capacidad». En este sentido, los hoteleros suelen confiar en compañías dedicadas al posicionamiento y el marketing online para conseguir potenciar su gestión online.

Hotelsdot es una de esas empresas destinadas a gestionar el revenue management de los establecimientos, directamente relacionado con el marketing online y con la venta directa. De hecho, en su afán por acercar estos conocimientos a los propios profesionales hoteleros, ha realizado diversos cursos online destinados a transmitir el revenue hotelero a profesionales del sector.

Otros que también proveen de estrategias online para incrementar la reserva directa es GNA, una agencia consultora en innovación y tecnología hotelera. Joan Ribas considera que una estrategia de marketing coherente junto con una tecnología de vanguardia, «se convierten en dos imprescindibles en el sector imposibles de obviar».


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