Tras 6 años como responsable del departamento TIC del Instituto Tecnológico Hotelero (ITH), Fabián González fundó junto a dos socios The Digital Band, consultoría estratégica de negocio, Marketing y Comunicación para empresas en fases iniciales o procesos de expansión. Además, es socio y director de Desarrollo de negocio en Digitalmeteo, una startup que combina la meteorología y la tecnología para crear modelos predictivos y ayudar así a las empresas a vender mejor. Eso sin olvidar su faceta como analista para el mercado español en Phocuswright, referente en investigación e información de la industria turística.

Por su vasta experiencia, Fabián González será el encargado de moderar la mesa Maximización de ventas por canal directo, en la que también estarán presentes Fernando Soto (OpenRoom), Gina Matheis (Paraty Tech), Meritxell Pérez (HotelDots), Joan Ribas (GNA) y José María Ramón (Neobookings).

¿Qué te parece la celebración de un evento como TH Forum?

Estos eventos profesionales son muy necesarios para estar al día de las últimas tendencias y conocer a los agentes más relevantes del sector.

Vas a moderar la mesa destinada a impulsar la venta directa. ¿Qué estrategias debe implementar un hotel para impulsar su venta directa?

Por obvio que parezca, lo primero que debe hacer cualquier hotel es tener claro quién es su cliente y analizar cuál es la forma más eficiente para llegar a él. Cuando estos primeros pasos estén claros será el momento de plantear la estrategia más adecuada para conseguir los objetivos marcados de la forma más eficiente posible.

Marketing, diseño web, posicionamiento… ¿qué pesa más a la hora de mejorar la venta directa?

El diseño web y el posicionamiento son parte de una estrategia de marketing, de ahí que junto con el Departamento Comercial, el de Marketing sea fundamental para cualquier hotel que necesite equilibrar la balanza de la distribución en favor de la venta directa.

Al final, ¿son las OTAs tan malas como algunos las pintan? ¿Qué mix de distribución podría ser el adecuado para un hotel?

No, de ningún modo las OTAs son malas. Las OTAs no dejan de ser una herramienta a disposición del hotelero, un canal para poder llegar a un volumen de clientes al que no podríamos llegar por nuestros propios medios de una forma económicamente viable. La estrategia de distribución dependerá de la situación real de cada hotel, de sus objetivos y los recursos disponibles, no existe un mix de distribución estándar para todos los hoteles, ni siquiera para todos los hoteles de una misma tipología.

¿Han de seguir la misma estrategia para impulsar la venta por canales propios grandes cadenas que hoteles independientes?

Como decía en la respuesta anterior, la estrategia debe ser distinta en cada caso dado que los objetivos, y los recursos disponibles para alcanzar esos objetivos, son distintos en cada hotel.